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从技术先驱到客户需求向导:对话优傲总裁JÜRGEN VON HOLLEN

发布时间:2020-12-21

优傲机器人如今在全球畅销近50,000台协作机器人,早已不是15年前刚迈入新型自动化领域的创新新秀。总裁Jürgen von Hollen 本年末即将从公司离任,借这次坦率交谈的机会,他回顾了自己四年来的管理生涯。在谈话中他言及身为市场颠覆者所面临的挑战,公司在专注顾客解决方案的过程中应作出的变革,以及如何依靠全面透视和数据不断完善自身。

优傲机器人

问:回顾优傲15年的光辉历程,您认为最值得一提的是什么?


答:在我看来,是公司不忘初心,坚守正道的执着与毅力。每次演讲开篇,我都会谈及公司致力赋能员工的愿景。这一愿景似乎与机器人制造公司显得格格不入。然而在15年前,我们发现了一个鲜为人知的机遇,即采用操作简单、便于整合的新型自动化手段为员工赋能,从而获得更大成就。这一愿景从未改变。


优傲机器人

问:面对不断演进的企业和市场以及有所转变的顾客期望,您是如何坚持这一愿景的?


答:尽管过去几年协作机器人市场发展迅猛,但我认为我们依旧有能力坚守愿景,把握重心。多数观点认为行业颠覆者和开拓者因为少了竞争而容易获得成功。然而事实正相反……成为颠覆者和开拓者意味着需要努力开创一个全新的市场类别,构建新的全球分销网络,新的开发者生态系统,最终建立全新的商业模式。需要付出大量工作去创建意识,改变标准,改变顾客一直以来受传统机器人影响所产生的认知与期待。 


我认为引入市场竞争对我们而言是一个利好因素。首先,这充分说明了我们所选发展道路的正确性,同时也进一步提升了人们对新市场的认知度,从而有利于拓展我们的潜在客户群。客户通常不愿在供应链和生产中固守单一货源,以免出现风险。我们当时正处在新兴产业阶段,许多大客户与我们进行了多年的试探性合作,即认可我们的技术,但并未完全信任我们的产品。然而随着市场不断扩张,我们也在迅速发展壮大,原因在于客户有了选择后能更直观地意识到这种技术的优越性。


随着生产工艺不断改进,近年来客户对机器人质量的期望值也在不断升高。这种现象属于市场自发走向成熟的过程,在此过程中我们需要不断精进技术,努力完善商业模式。由于用途和环境的持续变化,这一过程将永无止境。未来几年,我们必须加深渠道合作关系与生态合作关系,从而更加贴近最终用户。 


问:这个侧重点由何而来?


答:2016年我刚进入公司,那时我们非常依赖分销商。究竟是谁在使用我们的协作机器人,对此我们几乎一无所知。公司发展迅速但所得数据却非常有限。 


从那以后,我们大力升级系统,改进生产工艺,以此更好地掌握(持续密切合作的)分销商的情况并为其提供支持,同时也能加深对最终用户的了解并为其提供更好的产品与服务。例如,最终用户和分销商可在 “myUR”平台 进行注册并对协作机器人进行管理,同时与我们共享重要信息以便我们为其带来超出预期的效果。


有了这个以数据为支撑的平台,我们就可以实现更高效的资源利用。理解客户使用协作机器人的目的后,我们就可以为他们提供更精准的服务。 

优傲机器人

问:在你入职前不久发生的泰瑞达收购事件对公司有何影响?


答:2015年泰瑞达的收购帮助优傲奠定了三大业务基础:以数据为主导的企业文化,供应链竞争力和战略思维。


泰瑞达帮助优傲建立起依靠数据决策的企业文化,从而快速增进我们对自身业务的了解,提高针对目标的决策效率。过去几年我们对公司业务做了深入洞察,今后我们也将持续掌握市场动向。遵循合理指标并利用数据迅速制定良策是公司走向成功的关键因素。


泰瑞达首先帮我们解决的问题之一就是供应链,当时我们正苦于部分供应商无法满足我们的发展需要。泰瑞达拥有出色的供应链团队,即刻为我们安排服务更到位的新供应商和备选供应商,并设法削减供应成本。质量是选择合适供应商的重要评判依据,也是确保所有部件规格都准确无误的重要保证。完善的供应链是我们达到发展和质量目标的根本要求。


泰瑞达从长远战略视角看待工业自动化市场,促使我们以发展为经营目标,加大对产品和创新的投资力度,着眼于长远利益。泰瑞达是优傲的强大后盾,在优傲有需要时为其提供经验和技术借鉴。


问:这种定位对优傲的战略方向有何影响?


答:在外人看来,我们这类技术公司唯一的区别特质就在于技术。多年来我们确实在技术领域有所成就。但仅靠技术还不足以保证公司的长远发展,要想实现这一目标,公司需要结合其他特质。优傲拥有多种战略构成,组合在一起可形成持续性竞争优势。我们的销售网络,UR+ 生态系统和优傲学院均是重要的战略构成。UR+属于开发者生态系统,其中开发者出售经过测试和认证的外部设备、软件和应用程序套件,顾客可在我们的网上交易平台轻松找到这些产品。UR学院则通过提供免费在线培训变革市场,让人人都学会机器人编程,让协作机器人为客户带来更多新尝试。


过去我们单纯以制造产品为主,但如今我们开始着重理解客户对协作机器人的需求并设法满足这些应用需求。毕竟客户购买的不仅仅是以台协作机器人,他们购买的是一种能满足需要的解决方案。协作机器人的用途决定客户对我们产品的评价,同时在很大程度上也影响着协作机器人的使用效果。用途严重影响质量,也影响客户对于这套完整解决方案实施效果的评判。因此,增加信息透明度至关重要,同时还要注重深化合作,加强联系,实现最佳用户体验。


我们可充分利用市场定位、生态系统和合作网络发挥独特优势。持续利用公司内外资源,全面实施发展战略,不断借鉴和改进将是我们取得成功的关键。 

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